Как проводить CustDev интервью: практическое руководство

Customer Development (CustDev) — это методология создания продуктов и бизнесов, основанная на глубоком понимании потребностей клиента через прямой диалог. Вместо того чтобы строить продукт по 'чутью', мы выходим на рынок и подтверждаем свои гипотезы реальными данными.

Без глубинных интервью вы рискуете создать решение для несуществующей проблемы. Глубинные интервью позволяют:

• 1Выявить реальные боли и потребности вашей целевой аудитории.
• 2Понять, как люди решают свою проблему прямо сейчас и сколько они за это платят.
• 3Разобраться в истинных мотивах выбора того или иного решения.
• 4Снизить риск провального запуска онлайн-школы или курса.

Подготовка — это половина успеха. Прежде чем звонить респонденту:

• 1Заранее определите задачи: какие гипотезы вы хотите проверить.
• 2Составьте таблицу для фиксации ответов в Excel, Notion или Word.
• 3Подготовьте диктофон или Zoom для записи с согласия клиента.
• 4Адаптируйте список вопросов под свой контекст.

Используйте этот список как основу для разговора:

• 1Почему для тебя вообще важна эта тема.
• 2Какое событие стало последней каплей для принятия решения об изменениях.
• 3Как часто тебя беспокоит эта проблема в повседневной жизни.
• 4С какими трудностями ты сталкиваешься в этой сфере прямо сейчас.
• 5Что больше всего мешает решить этот вопрос.
• 6Почему ранее предпринятые попытки не сработали.
• 7Что будет, если ты оставишь всё как есть и не решишь проблему.
• 8Опиши свой идеальный результат: что ты хочешь получить в итоге.
• 9По каким критериям ты обычно выбираешь обучение или курс.
• 10Сколько стоило самое дорогое обучение, которое ты когда-либо покупал.

Многие превращают интервью в допрос или попытку продажи. Избегайте этого:

• 1Не спрашивайте о будущем. Люди склонны давать социально желаемые ответы.
• 2Не перебивайте респондента, дайте ему выговориться.
• 3Не задавайте наводящих вопросов, которые содержат ответ.
• 4Не забывайте вести запись разговора, чтобы не упустить детали.

Методика JTBD говорит нам: человек не покупает продукт, он нанимает его для выполнения конкретной задачи. При анализе ищите ответы на вопросы:

• 1Какую задачу человек хочет решить с помощью продукта.
• 2Из какой точки он хочет выйти и в какую прийти.
• 3Какое состояние он хочет получить в результате.
• 4Что мешает ему решить проблему самостоятельно.

В одном из интервью респондент сказал: я понял, что не могу нормально спать из-за стресса в бизнесе. Именно три ночи без сна стали точкой невозврата. Это и есть триггер, который толкает человека к покупке решения. Если продукт помогает убрать источник стресса, он попадает в реальную потребность.